钣金厂老板：有些钱不能省

展会上的客户都在比价，回来一个都没成交。这是真事，展会回来那天我坐在办公室半天没吭声。展位费两万三，加上布展和两天的差旅，一趟下去四万多，攒了半年的客户名片，回来挨个打电话，九个里八个说再考虑，剩下那个连电话都不接。老婆问我花这钱图啥，我说图个脸熟，心里清楚这一趟连脸熟都没混上，客户在展位上待得最久的，也就是扫码加微信那一下。两天的展会，我把展位擦了又擦，样品摆了又摆，客户过来问得最多的一句，就是能不能再低三个点，听完扭头就走。

四万多的水漂，还没等我缓过来，又被客户退了一次单。那客户是合作两年的老主顾，上个月刚定了一批护栏钣金件，定金都打了，转头又要退。退单理由就一句话：我儿子在网上搜你们厂，除了一个黄页信息，啥都搜不到，这样的厂我们不敢下第二批。定金退了，货压了一车间，我坐在仓库台阶上抽了一下午烟。回头想想，反倒让我把路走宽了，退了单，我才开始认真琢磨网上这门生意。那晚我翻来覆去没睡着，寻思干了十年钣金，咋连个网上的门脸都没有。

厂门口的招牌挂了十年，我天天从它底下过，没觉得有啥不对劲。儿子放假回来，看我唉声叹气，教我用手机，顺带帮我查了查同行。不查不知道，同城几个做钣金的厂子，网上有网站、有产品图、有加工案例，客户留言一条接一条。儿子说他们同学家做门窗的，网上有个店，光靠这个一年多接了三成生意，我听了嘴上不说，心里记下了。儿子还翻出几家外地的，人家连车间实拍图都挂网上，客户隔着屏幕就能看到设备。我那会儿才明白，客户拿着手机找供应商，搜得到谁，谁就有生意。

以前是酒香不怕巷子深，现在是酒香也得会吆喝。这话以前我当段子听，退单之后我自己就是那个反面教材。想明白了就得干，展会我还去，但光靠展会那几天，指不上。我给自己定了条规矩：展会上聊得再热乎，也得让人回去能在网上找到我。这笔账我算得明白，展位费一年两回，哪回都不便宜，网站做一次能立在那儿好几年，该省的钱省，这钱不能省。

后来找了凯乐丰网络科技帮忙，官网、产品图、加工案例都上了网，工艺参数和客户常问的交期、起订量、运费这些问题，也整理进了知识库，半夜十二点来的咨询，系统能先回一轮，我白天再补一句。他们的主站是 colorfun.com.cn，同行想看看路子可以自己搜。

从决定弄到这会儿刚好三个月。效果是慢慢出来的：以前搜我们市的钣金加工，翻三页看不到我们，现在第一页就有；电话询价从一个月两三个，涨到二十来个，有两个客户到厂里来，进门就说网上看到你们设备不错。上个月我又报了场展会，这回心里有底了，网上有人兜着，展会上谈的客户，回去还能在网站上找到我们。

1. 展会名片九成客户回去就忘，把设备清单、加工精度挂上网，客户搜钣金加工能翻到你，比追着打电话管用。 2. 客户常问的交期、起订量写进知识库，半夜咨询先自动回一轮，回复从四小时压到十分钟内，白天我再补细节。 3. 一次小展位加差旅四万多，够网站和排名跑三年；线上获客成本不到展会三成，展会还照去，别当唯一的门。 4. 产品图让做网站的人顺带拍一组白底的，客户点进来的概率能多一半，拍一次能用两三年。

关注我，下篇写写我们厂怎么熬过最难那一年。

• 盘点手头客户从哪里来，展会占几成
• 搜一下自家厂名，看客户能不能找到你
• 把设备清单和加工精度整理出来上网
• 把客户常问的问题写进知识库
• 算一算展会花费和线上获客的成本对比