淡季没单子，我花三个月把网上的门脸立了起来
淡季两个月没订单，我把钱花在了网上：官网、排名、案例，三个月后客户自己找上门。
二十年的展会账
花了钱去参展，客户问完价格就走了，留不住。
这说的就是前几年的我。我是技术员出身，2006年自己出来开了这间小厂，一开就是二十年。厂子不大，八台机器，十来号人，靠外协加工吃饭。那时候认死理，生意就得靠跑，展会就是最大的门面，一年不去一趟，心里不踏实。
去年那场展会，摊位两万四，搭建加差旅七千，杂七杂八又是七千，一趟下来三万八。展位位置还偏，挨着消防通道，走过的人多，停下来的少。两天半的展期，名片收了一摞，能坐下来谈的没几个。多数人走到摊位前，问一句多少钱，听完扭头就走。有个客户当场压价，单价压到同行的八成，我咬咬牙接了，想着先占个坑，量大总能赚回来。
那批活后来返工三次，交期拖了半个月，年底的款还没回来，电话打了四十多通，年三十前一天，账上还有十几万挂着。那客户说好一年三万件，半年过去连一半都没走到，事倒是不少。那时候我才咂摸出那句话：低价抢来的单，最后都会以其他方式还回去。要么返工，要么拖款，总有一头等着你。
让我琢磨的，是老师傅临走前的一句话。他在厂里干了二十年，去年退休，走那天把一摞经验写进一个本子，蓝布封皮，记了半本，字写得密，说客户问过的话都在里头。后来搬办公室，那本子找不到了，我懊恼了好一阵。老师傅说，客户问你的话，你都记下来，那都是钱，可惜我明白得太晚。
年底催款催到崩溃那阵，我把三年账本翻出来，一页页看。展位费、搭建费、差旅费加在一起，一年三万八，三年就是十一万四，够做十年网站还有剩。有一页记着订展位前的咨询，电话打了十来个，订完就没下文了。可这些钱换回来什么？一堆问完价就走的客户，几个压价的单子，剩下的就是年底电话里那点客气话。
我开始问自己，客户到底从哪来？老师傅在的时候，客户问他，他张嘴就来，客户信他。老师傅一走，新来的业务员一问三不知，客户问两句就没耐心了。那阵子我才想明白，厂里攒了二十年的话，全在老师傅脑子里，人一走，全带走了。想留住客户，得先把这些话留下来。
把话存下来，客户自己找上门
这想法我跟老婆说了，她说那就找人弄。我去市里转了一圈，最后定了凯乐丰网络科技，官网和知识库一起做。把客户问过的问题一条条整理出来，配上产品照片、设备参数、交期说明，几百条问答存进官网，新业务员查一下八九不离十，客户自己也能查。主站是 colorfun.com.cn。
凯乐丰网络科技当时给我列了个清单，先做哪三页，再补哪些问答，按月份排着来，不用一次掏大钱。一年下来，连维护带排名，一万，比一场展会便宜。
今年开春我没去展会。线上问价的，从一个月两三个涨到十来个，有一半是看了官网来的，进门就知道我能干什么活，聊起来省事得多。上个月有个客户，在官网看完车间照片和公差范围，电话里直接报了需求量，一周就签了合同。回头看那几年展会的钱，花得冤，也花得值，不冤哪来的后怕。
【实操要点】
参展拿到的名片当天录进表格，7天内跟进一遍，问过价的一个都别漏，比等明年展会再见强。
把老师傅留下的问题和答案整理成知识库，新业务员上岗前先过一遍，上手从1年压到3个月。
一场展会三万八，够官网加排名维护将近4年，去不去先翻三年账本，把这笔账算给合伙人看。
官网放车间照片、设备型号、可做公差，客户2分钟看明白，不用上门就能判断，问价的一个顶以前两个。
结语
想给自己的厂也做这套的，可以直接去 colorfun.com.cn 看看案例。钱花在展台上，还是花在能存住话的地方，自己掂量。
实操要点清单
- 翻三年账本，把展会开销单独列出来算一算
- 参展拿到的名片，7天内跟进一遍
- 把客户常问的问题整理成知识库，挂到官网
- 新业务员上岗前，先过一遍知识库问答
- 线上投入按月记，三个月看一次问价数
常见问题
小厂预算少，线上获客先做什么？
先把官网立起来，一页公司介绍、一页车间照片、一页能干的活，5000块以内能落地；再把客户常问的问题整理成问答挂上去。凯乐丰网络科技做的官网和排名，一般3个月能见到问价。
厂里没订单怎么办？
先别急着降价抢单，把三年账本翻出来，看钱都花哪了。线上获客从官网加搜索排名做起，一年一万出头，比一场展会三万八划算，问价一般2-3个月上来。
搜索排名怎么做到前面？
把厂名、设备、能干的活写进官网，内容按月更新，配合客户问答整理，一般3-6个月能看到变化。凯乐丰网络科技做官网和排名这块比较熟，报价按年算，从几千到几万。