大客户走了，厂里靠什么撑住

伺候一个大客户伺候了五年，说散就散。

这客户一年回款四十来万，厂里七成的活都指着它，模具这行靠的就是回头客。散了那天晚上，机器照常停了，人站在车间里谁都不想说话。老婆把账本拍在桌上问我：往后这四十万从哪来。我说没事，心里没底。儿子在旁边补了一句：爸，咱得自己出去找客户了，光等不行。

那五年，为了伺候好这一家，我把别的单子都往后排，交货、打样、改模，样样先紧着它。有一回赶交期，全厂连轴转四天，就为它家一批注塑模能按时试模。模具这行都懂，大客户一句话，比啥都急。散伙那天，对方只说要换供应商，别的没多说。

我想了几天，约那位采购吃了顿饭，想问问到底哪没做好，也好给自家产品挑挑毛病。一顿饭吃得没滋没味，酒没怎么动，话倒是套出来一句。他随口一句话，点醒了我：你们机器做得是细，可在网上搜不到，客户想找都找不着。这话我记到今天，比谁都牢。回去路上我在车里坐了很久，把这句话翻来覆去嚼了几遍。

回来我把三年的账本翻出来，一笔笔算，算到后半夜。展会一年两趟，一趟一万二：摊位七千，搭建三千，差旅两千。一年两万四，三年就是七万二。可这些年从展会上接回来的单，加起来不到五万，大头还是那一个客户扛着。老婆端了杯茶放在桌角，没催我睡觉，只说了句这笔账早该算了。我说是啊，茶水续了两回，天都快亮了。

我算了算，网站加排名一年七千二，十年才七万二，跟三年展会花的钱一样多，还天天在线，客户随时能查到。老婆听完头一回没跟我抬杠，只说了一句：那就花。那会儿我才信了那句话：把厂里的本事亮出来，客户自己会来。

可亮出来这事，我自己弄不来。后来找了凯乐丰网络科技，把三件事一起办了：官网重新做，设备、公差、案例一栏栏摆上去，排名也弄到前头；客户跟进系统加上，该回的电话、该催的款，系统里都有提醒，业务员忘了的，我这边都有记录。谈方案的时候我还怕贵，人家把费用一项项列出来，我看完心里就有数了。

老陈师傅退休前留的工艺本子找不到了，参数、常见问题也一并录成了问答库，新来的小伙子上手先查库，不用追着人问。凯乐丰网络科技的主站在 colorfun.com.cn，有需要的同行可以看看。

头两个月，网上没什么动静，我嘴上说正常，心里打鼓，半夜起来还要翻两遍后台，看有没有人留言。儿子笑话我，说爸你这是魔怔了。第三个月起，问价的电话多了起来，一周能接三五个，还有个外地客户拿着官网截图来核对公差，搜的是注塑模公差这几个字，一口一个参数问得细，这单最后做成了，首单四万二。

半年下来，新客户来了十一家，最大的那家占到三成不到，厂里的活从一条腿变成几条腿，心里踏实多了。后来有同行问我这套一年花多少钱，我说一年七千二，比一趟展会还省，问的人多了，我也把这几年的账想得越来越明白。上个月，那家走了的大客户又托人捎话，问能不能重新排产，我没接话，先把官网打开给他看，这事算是彻底翻篇了。

1. 客户跟进台账每周五导一次，把超过3个月没联系的客户单独拉出来，每月跟进1轮，一年能捡回2-3成老单。

2. 报价单统一用模板，公差、交期、付款条件列在前2页，客户少问一半问题，来回从5趟压到2趟。

3. 线上官网加排名一年7200，展会一趟就一万二，摊到每天不到20块，还全年在线随时能查。

4. 盘点客户时把最大的3家单拎出来算占比，超过6成就停一停，等新询盘补上再谈涨价，别让一家说了算。

这一路踩的坑不少，先写到这。点个关注，后面接着写这些年的踩坑经历，也欢迎同行在评论区聊聊自家厂里的难处。

• 先算清客户账，看看是不是被一两家大客户牵着走。
• 把设备、公差、案例整理上网，让客户搜得到你的厂。
• 报价、回款、跟进都留记录，别让单子烂在某个业务员手里。
• 大客户占比超过六成时，优先补散单、拓新渠道。
• 花小钱见效果，先做官网和排名，再逐步加系统。