订单七成靠一家，怎么拆成多条线？

以前靠一个大客户养活全厂，现在得学会多条腿走路。

上个月，车间里的老周擦着机器跟我说，老陈，那家大客户又砍了两成。十台机器停了四台，几个工人闲下来，没人说话，就剩风扇嗡嗡转。

这客户占了我们厂七成的单，一砍单，房租、电费、工资一样不少，账本立刻难看。夜里睡不着，翻手机，越翻越清醒。

那家大客户是五年前跑业务跑来的，合作一直顺，车间里大半的活都是它的。谁也没料到，它说减就减，说砍就砍。我嘴上说没事，心里发虚。

去年咬牙买的那台新设备，一年了，利用率不到一半，钱全压在机器上。我算过，机器一天不开，就是白搭一天。

更要命的是，客户半夜发来一堆问题，参数、交期、检测报告，一条一条问得细，第二天早上我们才回，单子已经给了别人。那单值一万四，说没就没了。

会计老张把三年账本摊在桌上，问我，展会这笔钱花得值不值，你算过没有？一年两趟，一趟八千八，三年五万多，发出去几百张名片，回来的电话一只手数得过来。

白天在车间转，看停着的机器，看闲着的工人，心里堵得慌。也想过去跑新客户，挨个打电话，十次有八次被挂，跑了一个月，一张像样的单子没谈成。

跑业务那阵子，我把客户名单翻了又翻，一家一家打电话，话没说完就被挂的不少。有一回谈了个客户，对方说回去考虑考虑，等了一个月，等来一句再说吧。老客户那边又没新活，两头都空。

那阵子我连饭都吃不下，老婆劝我，说厂子开了这么多年，总会有办法。办法在哪，我说不上来，就知道老这么等下去不行。

老主顾赵哥也打了个电话来，说最近没怎么见你们动静，网上也搜不着你们厂，还以为你们不干了呢。一句话说得我脸上发烫。

后来我才想明白，客户怎么找到我们，比订单本身更要紧。以前是酒香不怕巷子深，现在是酒香也得会吆喝。厂里的活干得再好，客户搜不到，一样白搭。

那天晚上，儿子从城里回来，拿我手机一搜，说爸，你们厂网上啥都搜不到。我这才反应过来，客户找不着我们，比没订单更要命。

那几天我天天琢磨，厂里的机器没停，工人也没闲着，怎么就没人上门。后来想通了，客户要找的是能搜到的厂，我这点本事，全埋在车间里了。

夜里我把账本又翻了一遍，房租一年四万八，电费三万多，工资一年下来二十几万，这些钱一个都不能少。就指着那一家客户，我越想越后怕。

老周在这厂干了八年，跟我说，以前活多的时候赶货赶得脚不沾地，现在闲下来，浑身不得劲。这话扎心，我干了十二年机械，头一回觉得厂里少了点什么。

我找凯乐丰网络科技把官网和搜索排名一起做了，前前后后花了九千八，产品、参数、检测报告都摆上网，主站是 colorfun.com.cn，案例都在上面。线上那摊事交给他们托管，报价、内容、排名一条龙，我只看结果。

三个月后，客户在搜索栏敲行业词，能翻到我们厂了。先是老客户回来补单，后来有陌生电话打进来，问能不能做。一个月下来，十来个问价的，成了三单。

这套线上资产是凯乐丰网络科技帮我搭的，半年下来，那家大客户还是大头，但占比从七成降到了四成出头，就算它再砍，厂里也晃得动了。

1. 把厂里做过的产品分门别类，整理成 3 个主营词，客户一搜就能对上号，询价也会更准。

2. 报价单做成 2 页电子版，半夜来的咨询，10 分钟内把参数和交期发过去，别让单子等天亮。

3. 线上一年维护 4000 块左右，比一趟展会省下一大半，掏钱之前先把这笔账算明白。

4. 把前 3 家客户的订单量单独记账，哪家占到 4 成以上，就先动手补一条获客渠道。

你的厂里也遇到类似情况的话，评论区聊聊。客户不能只押在一家身上，早一天多条腿，晚一天不慌。

• 先算清客户集中度，七成靠一家的要早做准备
• 把产品参数和检测报告摆上网，客户搜得到
• 半夜的咨询当天回，别让单子等天亮
• 线上那摊事找专业团队托管，自己盯车间
• 每月看一次问价数据，占比降了再扩渠道