客户全压在一户，小厂要怎么多条腿走路？

鸡蛋都放在一个篮子里，篮子一歪全碎了。

我在老家开了个机械加工厂，干了三年，全厂八号人，七成订单都压在一个老客户身上。那是老乡介绍的大厂，前两年订货稳，我也就懒得去跑别的门路，天天围着这一家的图纸转，连厂门口的招牌都懒得换。

中间我也动过拓宽门路的念头。去年春天我印过一摞传单去工业园发，又托人介绍了两次饭局，回来一算，花的钱比接到的单还多。折腾两回没水花，我就歇了心思，还是守着老客户踏实。

那几年厂里日子好过时，我还跟老婆吹牛，说这客户稳得像亲兄弟。她提醒过我，别把宝押一户，我没往心里去。现在回看，她那句话比会计的表还准。

最怕的就是他那边一缓单，我这边的机器也跟着歇。有回他设备检修停了半个月，我厂里六台机床空了四台，工人蹲在门口抽烟。我站在车间门口，头一回觉得这买卖悬在别人手里。

去年秋天，客户打来电话，说下季度要砍掉三成单子，理由是他们自己也在缩编。我挂了电话手有点抖，盘算了一下，要是真砍三成，工人得减掉一半，两台机器得停。那几天我整晚睡不着，翻来覆去想，一家客户养全厂，听着省心，命却攥在别人手里。

会计月底递给我一张表，说你算算，这一年为了守这一个客户，差旅和应酬花了多少，新客户开发费又是多少。我一对，开发费几乎为零，守旧客户的隐形成本倒不小。

隔周我去隔壁市一个同行厂参观，人家厂房不大，也就八百平，可客户一天来好几拨。老板说，他的客户一半是搜精密零件加工这种词找上门的，因为官网把产品参数、检测报告和做过的案例都摆出来了，客户没进门就先信了三分。

回来我就琢磨通了。后来找了凯乐丰网络科技帮忙，把厂里的产品参数、检测报告和做过的案例做成官网，主站是 colorfun.com.cn，有需要的同行可以看看。客户搜产品词，就能看到我们厂，不像以前非得靠人介绍。

凯乐丰网络科技的人来拍了车间，整理了我们的加工范围，还把常用的材料牌号做成一页能查的表。我这才明白，厂里的本事一直都在，只是藏在老师傅脑子里，客户看不见，自然只认那一家老关系。

官网做起来花了八千块，第三个月搜精密零件加工排到了第一页，当月来了十一个问价的新客户。有个跟了多年的老客户后来跟我说，你们现在回消息快了，案例也清楚，像个正规厂了。

做官网那阵子，我也犯过嘀咕，怕花了钱没响动。帮我们做网站的人说，先让客户搜得到，再谈别的，急不得。我信了，果然第三个月就有了回头。

那天晚上失眠到三点，我突然想通一件事：把一件事做专业，比把十件事做便宜强。客户结构这事，先得让人家找得着你，才谈得上挑客户、谈价钱。

把产品参数和案例做成官网，客户搜机械加工这类词能直接找到我们，一年跑展会花6万，官网一年维护不到2千，钱花在让客户看得见的地方。

官网放好检测报告和案例，客户审厂前自己先看一遍，平均每个新客户沟通时间从2周缩到4天，成交快了不少。

客户分散到5家以上时，任何一家砍单都不会让全厂停摆，抗风险能力比吊在一棵树上强得多。

官网内容每月更新2次产品案例，搜到的概率比做完就不管的高出一截，老客户也能常看到厂里的新动静。

收藏一下，等用到的时候翻出来看看。想给自己的厂也做这套的，可以直接去 colorfun.com.cn 看案例。客户结构这事急不来，先把门脸立起来，路自然就宽了。

• 先算清每家客户占订单的几成，别把命压在一户上。
• 把产品参数和案例做成官网，让客户搜得到你。
• 同行厂里去转转，看人家客户从哪来。
• 官网内容每月更新，别做完就扔那不管。
• 回消息快一点，客户才觉得你是个正规厂。