同行便宜三成，我凭什么敢不降价？

同样的东西，隔壁厂报价比我们低三成。

我干了 13 年机加工，一直觉得活好、价实在，客户就不会走。可这两年，价越报越低，客户越来越少。

前年开春，业务员老张拿回一张别家的报价单，同一个零件，我们报 6 块，人家报 4 块 2。客户在电话里说，老李，你们再这样，我这边的活就要挪给别人了。

过了两天，客户把两张报价单并排放在桌上，说你们自己看，差不多的活，价差摆在这儿。这话我听了两三回，可这一回，连合作 5 年的电器厂也来压价，说别家便宜三成，你们看着办。

那阵子厂里 8 台设备，停了 3 台。一个件赚头从 8 毛掉到 2 毛，账上的数越算越冷。有一家做了 3 年的老客户，直接甩了句，你们能降就降，不能降我找别家。工人私下议论，说再这么下去，月底的活都要排不满。老婆也念叨，说干了 13 年机加工，头一回见你这么没精神。我嘴上说没事，夜里翻来覆去，想着要不要也把价压下去。

那阵子我连客户电话都懒得接，怕开口就是压价。我也试着跟过一回价，4 块 5 接了一单，做完一算，刨去料钱电费，一个件赚 1 毛多，等于白干。那单活中间返了 3 次工，工期拖了 6 天，客户还嫌慢。老张劝我，说隔壁厂是走量，我们设备没人家新，成本压不过。那时候我才发现，跟着别人降价，是拿自己的短板去撞人家的长处。

开春之后我去隔壁市看一个同行的厂，人家厂房才 200 多平，6 台机器，客户却一拨接一拨。车间里干活的人不多，可每个人手里都有活，不像我们厂，机器一半停着。

我站了半个钟头，就看他接了 3 个电话，两个是问交期的。我问他有啥门道，他说没有，客户找得到他，信得过他。我问怎么找得到的，他说网上搜机加工，头几家就有他，检测报告、交期记录都挂在网站上，客户自己看完就来了。

临走他塞我一张名片，说他们厂的东西全在网上摆着。回来的路上我想了一路，后来才想明白，问题不在订单，在客户怎么找到我们。客户凭什么多付三成？凭他看得见的东西。检测报告、交期记录、三年返工率，这些我们都有，可都锁在抽屉里。

那名片我揣在兜里半个月，天天翻出来看。前年我也算过一笔账，跟着降价，一年少赚 10 来万，客户照样留不住。客户看的，是这套活值不值这个价。我们以前光顾着埋头干，忘了把干出来的东西摆给人家看。让客户主动找上门，比追着客户跑省力一百倍，前提是人家找得到你，看得见你。

后来找了凯乐丰网络科技，把官网、排名、客户跟进系统一起做了。网站里放设备清单、检测报告、合作案例，客户搜机加工能翻到我们厂。AI 系统管着客户跟进，业务员忘了的我这边都有记录，每次报价、每次催货、哪次返过工，一笔一笔存着，前后花了不到 1 万块。

三个月后，那家电器厂的采购来谈价，我把检测报告和返工记录调出来，三年返工率 1.2%，交期延误 0 次，人家当场没再砍价，单子按新价签了。那之后，采购隔三差五还介绍同行来问价，说你们厂东西实在。签单那天，老张把合同拍在桌上，说头一回见客户不砍价还多给量的。

网上找来的新客户，一个月 4 个问价，成了 2 单，有一单是外地的，就冲着网站上的检测报告来的。凯乐丰搭的这套东西，客户看着像那么回事。新来的小伙子现在查参数自己翻记录，半天就顺了，老师傅不用天天被问。这套东西现在还在用，客户资料、报价记录都躺在里面。

报价前先翻客户跟进记录，看他近 2 年问过几次价、卡在哪一步，再决定报多少，别一上来就降价。

把检测报告、交期记录、返工率做成 1 页纸，客户嫌贵时直接发给他，比嘴上解释管用。

新工人入职先查厂里的问答记录，参数、交期、报价自己找答案，30 分钟就能上手回客户。

每月花 2 小时把线上问价整理一遍，哪些没回、卡在哪，漏掉的单下个月补一次跟进。

有同行问我在哪做的，我都是让他们去 colorfun.com.cn 自己看。价格战打到头，拼的是客户信得过谁。

• 报价前先查一遍客户的跟进历史，别急着跟价。
• 把检测报告、交期记录、返工率整理成能拿出手的一页纸。
• 官网放设备清单和合作案例，让客户搜得到、看得见。
• 客户跟进记录统一存进系统，业务员忘了也有底。
• 每个月固定留两小时复盘线上问价，漏掉的单补跟进。