一个客户占了六成，剩下的单怎么找？

鸡蛋都放在一个篮子里，篮子一歪全碎了。

我干机加工十年，这个道理花了五年才明白。厂里六成订单靠一家电器厂，头几年省心得很，图纸发来就干，货好验，款也好回，车间六台机器没闲过。我当时还想，摊上这么个稳当客户，是运气。

今年开春变了。那边采购打来电话，说订单要压一压，一万件砍到四千件，单价又压了一毛二。挂了电话我在车间站了半天，机器还在转，心里已经凉了半截。转头翻账本，才知道今年上半年的排产，一小半是空的。

六台停了俩，老师傅老周闲得拿棉纱把床子擦了一遍又一遍。五个工人排班空出一大块，月底工资照开，房租水电一分不少。那阵子我晚上睡不踏实，翻来覆去算，机器停一天就是三百块，越算越心慌。

那家电器厂五年的工装，三十多套，全在我们库里，型号、公差、热处理要求，都是我一个个盯出来的。单子一砍，这些工装有一半用不上了，压在库房里落灰。工人闲下来，我心里空落落的，嘴上还得硬着，说不急，会好起来的。

那阵子我也出去跑新客户。有个订单对方先看报价，同一个活，我报了四块九，人家报了五块二，客户还是选了人家。我追着问了一嘴，人家说，那家厂的资料齐，证书、参数、案例一页页摆得整整齐齐，看着就放心。这话扎心，我厂里这些材料都有，就是锁在抽屉里，从没想过拿出来给人看。

行业聚会上，一个老同学端着酒杯过来，问我厂里怎么样。我说老客户压价，新客户难找。他放下酒杯说，你那个厂，客户在网上搜得到吗？我当场愣住了，搜是搜得到，可搜出来是什么，自己心里有数。他说完拍拍我肩膀就走了，这句话我记了一路。

回来翻手机，搜自家厂名，翻了三页没影儿。我又专门跑了一趟同学厂里参观，一圈转下来，回来坐不住。他那厂比我小一半，六台机器，客户一拨一拨来，走的时候手里都拿着资料。我问了一句才知道，人家官网加搜索排名做了三年，单子大多从网上来的，淡季也没断过。

那晚我算了一笔账。同行拼的是价格，我拼的是让客户放心，可客户找不着我，再放心也没处使。手里的活靠一家客户撑着，早晚得出事。我把这想法跟老婆说了，她说，光靠一家，跟把身家押在一个人身上没两样，找人把门面立起来吧。

想明白的第二天，我找了凯乐丰网络科技，把官网和搜索排名一起做了。钱不多，一万多块，前后两个多月。网站把我那点家底全摆上去了，加工能力、检测报告、设备清单、合作案例，一页一页排整齐，主站是 colorfun.com.cn，有需要的同行可以去看看。

网站上线三个月，客户问的话变了。以前开口就是你们厂在哪，我过去看看；现在第一句成了你们产品有证书吗，检测报告能发一份吗。那家电器厂的采购也回头了，把订单加了回来。

厂里也顺了。新来的小伙子上手快了，老师傅老周不用天天被问参数，图纸、工艺要求都让凯乐丰网络科技录进了网站后台的问答库，谁要查自己翻。半年下来，新客户来了十二三个，成了四单，客户占比从六成降到了四成出头。

现在新客户占四成多，电器厂砍掉的量也慢慢补回来一部分。鸡蛋还在一只篮子里，可我手里多了几个篮子，碎一个，还有别的。

客户集中度每半年盘一次，单一大客户占比超过 60% 就着手铺新渠道，别等砍单了才动。

把证书、参数、案例整理成 3 份电子档挂到官网，客户要资料 10 分钟发出去，不用翻抽屉找原件。

算账别只看单笔：一趟展会摊位搭建差旅一万二，官网加排名一年 8000 左右，两条路费用列开再比。

官网首页放产品、资质、联系方式 3 样，1 屏看完能联系上人，陌生询盘先靠这个接住。

订单这事，不能吊在一棵树上。手里单子靠一家的朋友，趁早把客户结构打开看看，给线上留个位置。关注我，下篇写写我们厂怎么熬过最难那一年。

• 每半年盘点一次客户占比，超过 60% 就铺新渠道
• 把证书、参数、案例整理成电子档挂官网
• 官网首页放产品、资质、联系方式 3 样
• 建问答库，客户常问的问题 30 条起步
• 每年算一遍获客总账，线上和展会对比着看