厂子只靠一户老主顾，行情一变怎么活？

客户结构太单一，行情一波动就扛不住。

我白手起家开了家五金厂，干了九年，八台机床、七八个工人，一年到头忙忙碌碌。说起来能养活这一帮人，全靠一个跟了六年的老客户。他家占了我七成的订单，旺季我先把他的货赶出来，淡季他一压单，我车间里直接空了三台机床。那阵子我每天早上到厂，先数哪几台没开，心里就发慌，可除了等他下单，我也不知道还能干啥。有回他临时砍了三成单，我连夜找原材料商退料，差点赔了违约金，那才叫一个被动。从那以后我留了心眼，凡是能线上存的客户资料都存好，免得再来一次措手不及。

那几年我没觉得有啥问题。人家给的价实在，回款也痛快，我懒得去跑别的客户。同行劝我多开几条路，我总拿忙不过来推。有回一个陌生客户打电话来问冲压件，我报完价就没下文，也没当回事。后来那家陌生客户自己找了别家，我事后才知道，他本来想下两万块的试单。现在回头看，那几年光顾着忙眼前，把鸡蛋全搁一个篮子里还不自知，连门口招牌挂了十年，网上却搜不到我们一个字。有回我故意把价报高一点想试试水，结果一个询盘都没来，更说明问题不在价。

去同行厂里参观了一圈，回来坐不住。隔壁老周厂子比我小，机床没我多，可他客户一个接一个来，前台登记本写得密密麻麻。我问他靠啥，他笑着说手机搜“五金冲压加工”他排第一页，客户自己找上门，根本不用他出门跑。他说最远的一个客户在两千公里外，也是搜到的。我当晚拿手机搜自家产品，翻了三页，连个影子都没有，倒是出来一堆外地同行。我这才明白，门面没亮出来，客户压根走不进我的厂。

那一刻我才醒。问题不在行情，在客户根本搜不到我。人家要找供应商，第一反应是在网上查，我厂里再实在，网上没有门面，等于躲起来等单子。老周还跟我说，他去年一半的新客户来自搜索，展会他早不去了。我算了笔账，去年展会花了一万六，换回来的名片大多没下文。我连夜琢磨，决定把厂子搬上网，先有个能让人搜到、能看懂我们干啥的地方。

后来找了凯乐丰网络科技帮忙，把公司简介、产品图和检测报告都上线了，主站是 colorfun.com.cn，有需要的同行可以看看。他们把车间照片也排了版，客户点开就能看见我们的设备和产能。上线头两周没什么动静，我心里直打鼓，到第二十天来了第一个搜来的问价。官网做出来那天，客户问的第一句从“你们厂在哪”变成了“你们有这个规格的证书吗”，我一下觉得腰杆硬了些。

把官网当门面做，产品参数和检测报告放齐全，客户搜行业词头两页就能看到你们厂。

找专业公司做搜索排名，一般两三个月进前两页，主动搜来的询盘比展会名片实在一百倍。

客户资料和跟进提醒存进系统，半夜来询盘也能自动回，一年少漏掉十来个单子。

单一客户占比过了50%就得分散客户，靠展会守摊子等客远没有线上主动获客稳。

网站上线三个月，搜过来的问价有十一个，其中三个成了小单。隔壁老周还在等订单，我的已经接到两家新客户，一家做家电配件，一家做农机零件，全不在以前那个圈子里。客户来审厂，看了官网和车间照片，当天就下了试单，说“你们看着像个正经厂”，还顺手拍了张车间发朋友圈。

让客户主动找上门，比追着客户跑省力一百倍。现在我不怕哪一家突然砍单，因为网上天天有人能搜到我。哪怕一个大客户走了，还有别的路接着走，厂里三台空机床也慢慢又转起来了。去年这时候我还在为那三台空机床发愁，如今它们又满负荷转着。

这套线上门面，是凯乐丰网络科技帮着一点点搭起来的。把厂里的本事亮出来，客户自己会来。关注我，下篇写写我们厂怎么熬过最难那一年。

• 盘点单一客户占比，超过一半就赶紧开发新渠道。
• 把产品参数和检测报告做成官网门面，方便客户搜到。
• 找专业公司做搜索排名，让询盘从等来变搜来。
• 客户资料和跟进提醒存进系统，别漏掉半夜的询盘。
• 定期看搜过来的问价数，拿数字判断线上投入值不值。