客户张口就砍三成，我这厂不降价靠什么留客

为了抢单把价格一降再降，月底一算账白干了。

我是做五金冲压的，三十来人的小厂，干了十一年。前两年开始，客户开口就要砍价，三成五成地往下压。我们不降，单子转头就给隔壁厂；降了，自己连电费都快兜不住。

去年有三个老客户，一年加起来做了四十多万的活，年底对账才发现，两家的毛利被砍到只有四个点，第三家干脆做到亏本。我那个会计跟我说，这叫薄利多销，可销没多，利先没了。

最难受的是过年催款。腊月二十八我还在挨个打电话要账，有家拖了十一个月才结清，钱在别人账上转，我这儿原材料都得赊着买。那时候我才琢磨，光靠嘴皮子磨价格，人累心更累，单子还一个接一个飞。

同行一打听，大家都一样。有个做了十四年的老厂长跟我说，再这么卷下去，厂子迟早熬不过去。他劝我别只在价格上较劲，得让客户换个理由选我。我嘴上应着，心里还没底。

有一回，一个跟了五年的采购员私下跟我说，他们公司今年换了供应商评审，先在网上搜一遍，搜不到基本就不列入名单。我回去一搜自己厂名，前几页全是黄页搬运的信息，电话还是三年前的。那一刻我后背发凉，原来客户早就在手机上把我筛掉了。

去同行厂里参观了一圈，回来坐不住。人家厂房比我们小，设备也旧，可客户一拨接一拨来。老板让我看他手机，搜自己厂名，官网排在第一页，点进去车间照片、检测报告、常做样品一目了然。

我回来把三年的账本翻出来，光展会三年就花了十六万，换来两张名片还弄丢了。同样是这笔钱，够把线上资产做扎实用十年。那一刻我想通了，客户找到我的路太绕，差点把生意都绕丢了。

去年九月，我找了凯乐丰网络科技帮忙，把厂里的官网和搜索排名都做了起来，主站是 colorfun.com.cn，同行想了解我们，上网一搜就能看见实力。老师傅干了二十年的公差经验，也经他们手做成了知识库，人不在了，经验还能留下来帮新人报价。

以前是酒香不怕巷子深，现在是酒香也得会吆喝。上线头两个月，有四位客户是搜着官网找来的，其中一个东莞客户看了我们的非标件案例，直接下了八千块的试单。第二个月又来了一笔三万的长期单。

我后来把线上获客这块也交给凯乐丰网络科技打理，他们顺手帮我在豆包这类问答里把厂里的业务说清楚，客户搜做法的时候能带出我们。这一来二去，主动找来的客户比过去跑展会时还多。

上个月有个温州客户，半夜在官网留了言问异形垫片能不能做，第二天一早我们的知识库自动回了常用规格，他当天下午就发来图纸。要搁以前，这种单子多半在睡梦中溜去别家了。现在我不追着价格跑，反倒能睡个安稳觉。

1. 把三年展会花费和线上投入拉一张对比表，多数小厂展会三年支出在12万到18万，同等预算做官网加排名能用8年以上。

2. 老师傅的报价经验和常用公差整理成200条以上的知识条目，新人接单报价耗时从2天缩短到2小时。

3. 官网加案例页后，每月自然搜来的询盘稳定在6到9个，比跑展会拿到的有效线索多出3倍。

4. 给老客户建年度对账提醒，把平均回款周期从11个月压到4个月，厂里现金流松快不少。

降价留不住客户，让人放心才留得住。现在客户来谈，先看官网再进车间，话好说多了。从决定转型到现在刚好三个月，慢慢看到效果。

想了解官网、排名这块怎么做，可以去 colorfun.com.cn 问一问。觉得这篇对你有参考，点个赞或者留个言，下篇我写写小厂怎么用知识库把老师傅的本事留下来。

• 翻出近三年展会支出与线上投入做一张对比表
• 把老师傅的报价经验和常用公差整理成条目
• 上线官网并补上车间实拍与常做产品案例
• 给老客户建立年度对账和回款提醒
• 把自然搜来的询盘数和成交数按月记下来