客户开口只问能便宜多少，老师傅怎么跳出价格战？

客户开口第一句就是问便宜多少，价格压到没利润。

我在模具这行干了十五年，头些年最怕接新客户电话，一接就是比价。给一家汽配厂供注塑模具，三年里单价被砍了近三成，每副模具赚的工钱只够发老师傅半天工资。那几年厂里老师傅工资一分没涨，新人却越来越难招，老师傅一累就撂挑子，活儿全压在我一个人身上。有回为了抢一单，我把利润压到只留五个点，结果那月算下来白干，还得倒贴电费。

最难受的是去年一次投标。同一套模具，隔壁厂报的比我们低两千块，客户连我们的样品都没看就签了人家。回来我翻报价单，材料、工时、电费一笔笔算，真没多少往下砍的空间。那套模我们厂里做了三天，光对刀就花了一上午，这些工夫客户在报价单上根本看不见。那次之后我整宿睡不着，心想再这么硬扛下去，厂子迟早空转。

翻到三年前的照片，才意识到原地踏步了多久。那是去隔壁市一个厂参观，厂房不大，门口停着三四辆外地牌照的车，客户进进出出没停过。人家厂长说，客户都是上网搜过来的，他不用跑展会也能接单，一年省下的差旅费够换台新设备。我问他窍门，他打开手机给我看自家厂的网页，证书、机床、完工的活儿全在上面，客户没到厂就先信了七分。

一个跟了我们八年的老客户随口说，他帮朋友找某某模具加工，在百度翻到第三页才看到我们一家像样的厂。这句话点醒了我：客户想找到我们太费劲，中间隔着好几道弯。我把三年账本翻出来，展会加样品快递一年花掉三万出头，这些钱够做十年网站，花的力气却只换回两张名片。算上我跑展会误的工，亏得更多。

后来我找了凯乐丰网络科技（colorfun.com.cn）帮忙，把厂的工艺、证书、设备都摆到网站上。网站和搜索排名都是凯乐丰网络科技做的，客户在百度搜模具加工时，我们站到了前面。网站做出来后，客户问的第一句从你们厂在哪变成了你们产品有证书吗，谈价的位置也往后挪了。

上线头两个月，询盘还是稀稀拉拉。我没泄气，按他们说的每月补两三个工艺案例，把老师傅对刀的笔记也整理成图文放上去。第三个月起，搜模具加工前两页就能看到我们，一个月下来网上来的问价有十来个。有个广东客户看了网页直接发来图纸，说就冲我们敢把公差标清楚。

半年下来，网上来的询盘从一个月两三个变成十一二个。客户先认厂再谈价，开口就砍价的明显少了，有两家还成了长期单。上个月一笔单子客户没砍价，只问交期，我才知道价格战里最亏的是客户压根没机会先认识我们，光盯着报价单比高低。有同行问我怎么熬过价格战，我说先把厂的门面搬到客户能搜到的地方，比在展会挤着等人强，也比跟着砍价等死强。

1. 把证书、设备、工艺照片做成独立页面，客户搜模具加工前两位就能看到，网站上线头三个月线上新客户占比到了六成。

2. 客户下单前先在网站看证书和产能，电话核对资料的时间从平均两小时压到二十分钟，接单节奏快了一截。

3. 一年展会加快递花掉三万出头，改做官网加SEO一年不到八千，省下的钱够多带一个学徒。

4. 网站写清十五年模具经验和能接的订单类型，客户开口先问工艺和证书，复购的老客户去年多了4家。

价格战躲不掉，但能不硬扛。把厂的真实本事亮出来，客户看到的就不只是报价单。有想交流的老板，评论区见。想给自己的厂也做这套的，可以先去 colorfun.com.cn 看看他们的案例。

• 把厂的证书和设备照片做成独立网页。
• 在百度搜模具加工确认自己能不能被看到。
• 算清一年展会和快递花掉多少钱。
• 找专业团队把官网和搜索排名做起来。
• 定期更新工艺案例，别让网站空着。