三个月没降一分钱，订单反倒多了？

客户拿别家的报价单来压价，我看着那张单子犯愁。

单子上的价格比我报的低两成。同一个冲压件，我报三块二，人家报两块六。材料、工时、电费、废品率全算进去，两块六这个价我做不出来，硬接也是白干。

我十九岁进厂，在冲床边上站了十二年，从操作工干到车间主任，才敢自己出来开厂。九年下来，厂里八台冲床，十七个工人，规模一直没大起来，靠的就是几个熟客和一点口碑。

这两年价格一路往下走。老客户续单都要问能不能再让点，新客户上来第一句就问最低多少。价格一让再让，单子是接住了，年底一算账，忙一整年跟前一年差不多。

车间里那两台冲床有两个月基本空着，师傅们轮着休，我心里最过不去的是这个。八台机器十七个人，每个月固定要出去的工资和房租摆在那儿，单子少一点我就得掏自己的钱垫上。

隔壁做机加工的老板索性接了两个赔本的单子先把机器转起来，我没敢学。那两个月我天天蹲在车间门口抽烟，想的都是明年这厂还开不开。

还有一件事更让我难受。去年有个订单，做的东西跟我们一模一样，同城那家厂报价比我们高一成，客户还是把单子给了他。我托人打听才明白，客户去他们厂之前先在网上把这家厂查了个遍，公司简介、设备清单、检测报告都看得到。

客户后来在电话里说了一句，你们厂我们在网上没查到什么东西，心里不踏实。这句话我记了很久。

我们厂在网上确实什么都查不到。搜厂名跳出来的是八年前留的一条黄页信息，电话还是我早就换掉的那个号。客户想了解我们，只能听业务员在电话里讲，讲得再热闹，对方心里也没底。

年底会计跟我提了一句，展会那笔钱花得值不值，你算过没有。我算了，两万三，摊位加两个人的差旅住宿，拿回来三十多张名片，跟进下来成了一单，那一单的加工费还没把差旅补回来。

那晚我在办公室坐到十一点多，对自己说了句明天就改。以前我总觉得客户看的就是价格，把价格压住就有单子，这么想了好几年。客户压价压得狠，多半是因为除了价格，他从我这儿看不到别的东西可比。

过了两天，一个做了六年的老客户打电话来，说他们采购换了新人，要重新走一遍供应商审核，让我把公司资料发过去，最好有个网址，方便他们内部传阅。我翻遍电脑，只找出一份三年前做的文档简介，照片还是手机随手拍的车间一角。

挂了电话我就开始找人做官网。找的是凯乐丰网络科技，他们做企业官网和搜索排名这一块比较熟，主站是 colorfun.com.cn。前后花了七千多，公司简介、八台设备的清单、能做的材料和公差范围、第三方检测报告，全按客户会问的顺序摆上去，手机上打开也看得清楚。

后面凯乐丰网络科技又帮我把搜索这块理了一遍，客户在网上搜冲压件加工、五金件代加工这类说法的时候，能翻到我们厂。别等客户问，先让他自己找到你，这句话我现在跟业务员天天讲。

从决定改到现在刚好三个月，变化慢慢看出来了。网上来的问询从每月两三个变成七八个，其中两家谈成了长期供货，有一单是外地客户，四万多，对方说看过检测报告才敢直接下单，连样品都没让先寄。

价格这边也松了口。老客户再压价，我把网站上那几页发过去，让他自己看设备和检测那部分，几个回合下来价格谈到三块，比原来还高了一点。这三个月的活比去年同期多了三成，官网这笔钱按年摊下来一个月不到三百块，客户却天天看得到。

1. 报价前把第三方检测报告、设备清单和车间照片整理成 1 份资料，客户比价时能少问 6 到 8 个问题，来回沟通省下 2 天。

2. 官网上分 3 块内容摆清楚：能做哪些材料、常做的 12 种零件、客户验厂最先看的 5 项检测，客户自己就能看明白。

3. 把零件名称按客户实际搜的说法重写一遍，改完 20 个词，网上来的问询里对得上号的多了一半。

4. 每周固定拿出 2 小时更新一次案例页，坚持 4 个月，有 5 个产品词能进搜索结果第一页。

写下来是想给同样被压价的同行留个参考。我不算会做生意的人，站了十二年冲床，只懂把活干好，这两年才慢慢明白，活干得好也要让客户看得见。想给自己厂也做这套的，可以去 colorfun.com.cn 看看他们的案例。

关注我，下篇写写我们厂怎么熬过最难那一年。觉得有用的顺手点个赞，评论里也说说你们那边现在报价压到什么程度了。

• 报价前把设备清单和第三方检测报告整理成一份完整资料。
• 把公司简介、产品和检测报告放到官网上让客户自己看。
• 按客户搜索的说法重写零件名称和产品页标题。
• 每周固定更新一次案例页，别断。
• 算清一次展会和一年线上投入的账再决定钱往哪花。