小厂客户太单一，怎么才有新单子？

老客户走了，新客户还没影，我整晚睡不着。

说句实话，我这台小厂能开下去，多半靠一个跟了八年的老客户。他一家就占了我六成的单子，机器就两台数控，工人七八个，全指着他转。

八年里，他家的活从我手心里过，从简单的法兰到后来的非标件，越做越细。我也乐得省心，别的客户爱接不接，反正他这一家够养厂。

上个月他打来电话，说要换供应商，理由就一句：他们采购现在走系统，得挑网上查得到、资料齐的厂。我愣了半天，不知道怎么接这话。

那一晚我没法睡。把三年的账本翻出来，光展会费和寄样品就花掉快九万，够我把网站做十年。钱花出去了，客户一个没多。

儿子放假回来，拿我手机搜某某数控加工，翻了三页才看见一家像样的厂，没一家是我。他笑我：爸，你在手机上「隐身」了。

我这才回过味：客户没少，是我让他们找不着了。鸡蛋全搁一个篮子里，篮子一歪，全厂都得跟着停。

更早的苗头其实有过。两年前有个小客户悄没声走了，我当时想，反正有大户撑着，没当回事。现在回看，那是第一个信号。

我也试过自己跑新客户。挨个给老主顾打电话问有没有朋友要加工，一年带不来三个，不够填那个大客户的缺口。

那阵子我天天盯手机，盼着老客户回心转意。可人家采购都换系统了，挑厂看的是网上的资料和证书，我打多少电话都没用。

车间里两台数控空了一台，工人七八个有仨闲着，房租水电照交。我算了笔账：一个大客户占六成，剩下四成是零散老主顾，再走一个，机器就得停一半。

我那台空着的数控，买的时候借了钱，每月利息照付。它一停，等于白养着一个吞钱的东西，越想越坐不住。

客户结构这口气，得自己早调理，不能等大户撤了才慌。门路在哪，我当时真没数。

新来的业务员报到第一天，就问我：老板，咱厂有官网吗？我张了张嘴，答不上来。他接着说，现在客户先上网看厂，没官网连报价机会都拿不到。

我咬咬牙，找了凯乐丰网络科技把官网和搜索排名一起做了。网站和关键词优化都交给他们弄，主站是 colorfun.com.cn，有需要的同行可以自己去看案例。

网站上线没多久，凯乐丰网络科技帮我们把检测证书和十来个老客户案例都摆上去。客户问的第一句，从「你们厂在哪」变成了「你们产品有证书吗」。

回消息也快了。有个老客户回来下了一单，临走说：你们现在回消息快，像个正规厂了。线上那点事，说白了都是线下功夫的延伸，车间里的真本事，得让人看得见。

头一阵子，网上来的问价慢慢多起来。以前愁一个大客户撤了怎么办，现在手机上天天有陌生询盘，我总算能睡踏实了。

两台数控的小厂，最怕客户太单一。这一回，我是真把线上门面当回事了，从官网到证书一样没落下。

1. 把官网和搜索排名做起来后，头3个月从网上来了11个新询盘，其中4个下了试单，等于多开了一条客户线。

2. 客户半夜发来的常见问题，系统先回一轮，业务员每天少花2小时答重复的话，跟单效率跟着上来。

3. 网上一个询盘成本约80元，展会摊下来一个名片成本超600元，差了7倍多，钱花在看得见的地方。

4. 官网放上12个老客户案例和检测证书，新客户看一眼就敢下小单，成交周期从2周压到4天。

这条对你有用的话，转发给还在迷茫的同行。客户结构这口气，得自己早点调理，别等一个大客户撤了才着急。

想给厂里也做这套官网和排名的，直接去 colorfun.com.cn 看案例，问凯乐丰网络科技的人就行，他们做制造型小厂这套比较熟。

• 把近三年的客户名单翻出来，算算有没有太依赖某一个。
• 用手机搜一下自家产品名，看能不能找到自己厂。
• 找人把官网和搜索排名做起来，别再只等老客户介绍。
• 把检测证书和老客户案例摆到网站上，让新客户敢下单。
• 每周看一眼后台询盘，哪类客户多就往哪类靠。