砍价砍到脸红，我靠一本资料库把单留住了？

客户说你不做有人做，这句话听了两年了。

车间里那台新买的加工中心，买回来整一年，利用率还不到一半。厂里十二个工人，活却不够分，有人一天到晚在门口抽烟。客户一开口就是还能再便宜吗，我咬着牙降，降完月底一算账，等于白干。

最难受的是老客户也学会了拿别家低价来压我。一个跟了五年的采购，去年开始每单都甩一张更便宜的报价单过来，说你要不跟，这单就给别人了。我跟着降，他下回还拿更低的来，没个头。

隔壁县的老周跟我一个样，前两年也被低价压得喘不过气。他天天跑客户，请吃饭赔笑脸，单子还是被更低的价格撬走。我看着他，像照镜子。后来他关了半条线，工人散了一半。

去年有个做了三年的广东客户，说别家报得比我们低两成，要我们跟。我没跟，他真走了。后来托人打听，他找的那家设备没我们好，可人家网上有整页的案例和证书，客户一眼就信了。

干了十五年厂，我一直以为只要东西不差，价格再让一点总能留人。直到一个大客户拿着别家的报价单拍在桌上，说这价他做不了主，对不住。那一刻我清楚了，光靠便宜，留不住人，人家要的是看得见的好。

转机是去朋友厂参观。他厂房不大，客户却一拨拨来。我问他难道又让价了，他摇头，说现在客户来，先在网上把他家官网翻一遍，看设备看证书看案例，觉得靠谱才进门。他那块线上门面，是找凯乐丰网络科技做的，主站是 colorfun.com.cn，有需要的同行可以看看。

回来我琢磨了很久。我们厂门口的招牌挂了十年，网上却搜不到我们一个字。客户想了解我，翻三页都找不到，只能凭报价单比价，那不还价才怪。要让客户看见真本事，得先把厂里的东西摆上网。

我找凯乐丰网络科技帮着把官网做起来，顺带把二十年来客户问过的两千多条问题整理成知识库，工艺参数、交期、材料都录进去。新来的业务员小吴，以前答一个问题要翻半天群消息，现在对着知识库当场就能回，客户夸我们正规。这套线上资产花不到一万块，上线三个月，搜过来的问价有十一个，其中两个成了回头客。

上个月有个做出口的老板来审厂，手机上搜到我们官网，进门先看屏幕上的证书墙和车间视频，聊了半小时就下了两万的小单。换作以前，他大概率在搜索结果第三页就划走了，根本不会进门。

有个温州客户，半夜在官网留言问一批异形垫片的公差，知识库自动回了标准答案，他第二天就发来图纸要报价。换成以前，这种单子天亮我才看到，早被别家接走了。把本事亮出来，客户自己会掂量值不值。

客户现在问的第一句，从你再便宜点变成这个公差你们能做吗。让客户主动找上门，比追着客户跑省力一百倍。这中间我没再跟着降价，单反倒稳了，有两位老客户还把量加回来了。

1. 把车间照片、检测证书、加工案例做成网页，客户搜产品词就能直接看到我们，每月多接 5 到 8 个询盘，比发名片跑单稳当。

2. 把常问的工艺问题录进知识库，新业务员当天就能查到答案，回客户从半天缩到 20 分钟，漏答也少了。

3. 线上门面加搜索排名做下来，单客获客成本比展会低 6 成，一年里多花的时间不到 10 天，不耽误盯车间。

4. 客户进门先翻官网看设备和证书，聊价时更认手艺，同样活报价高 1 成也照样能成。

同行要是也被低价压得喘不过气，可以先把厂里的真本事摆到网上，让客户看得见，路就宽了。想给自己的厂也做这套官网和知识库的，可以直接去 colorfun.com.cn 看他们的案例。

关注我，下篇写写我们厂怎么熬过最难那一年。

• 先把厂里的工艺参数和证书整理成资料。
• 把车间实拍和案例做成网页让客户能搜到。
• 针对行业词做搜索优化让排名靠前。
• 用知识库帮新业务员快速查标准答案。
• 定期更新官网内容别让它成了摆设。