客户比完价还看什么？开厂十六年我才懂

价格战打了半年，订单没多，利润少了一半。

我在苏北做五金件，开厂十六年，厂里十二台机器，二十来个工人。去年下半年起，同行的报价一个比一个低，客户拿着别家的单子来压我。

去年一车货还能落三千四，今年压到一千七。柴油、电费、工人工资一样没降，赚的那点钱刚够周转。

更难受的是前年添的那台加工中心，四十六万买回来，一年开动的时间不到四成。钱压在设备上，账上却越来越紧。

那阵子我天天琢磨一件事：这价到底还要不要跟。

最难受的是报价。我把价压到跟同行一样，客户还嫌高；再压一千，人家干脆不回话了。那半年我跑了十一趟客户，只成一单。

八月里我去隔壁市一个厂参观。我跟那家厂的老板十年前就认识，他那会儿规模还没我大，如今厂房比我小，机器比我少，人却比我忙。

人家厂房六百平，只有三台机器，办公室里坐着两个业务员，客户一个接一个进门。

他桌上那台电脑一直开着，我瞟了一眼，页面上是这行常用的一个零件图。他说这页每天有二三十个人点进来看，我一算，比我一年见到的新客户还多。

我问他，你凭啥不跟着降。他笑了笑说，客户比完价，还得看看你到底是个什么样的厂，看不着，就只能比价。

回程路上我一句话都没说。让客户主动找上门，比追着客户跑省力一百倍，这话我以前听人讲过，那天才算真听进去。

那家厂的墙上挂着一张工艺流程表，客户进来一眼就能看懂。我回来也想弄一张，真动笔才发现，我连自己厂里的工序都写不全。

老师傅那阵子要回老家。临走前他跟我说了一句话，我琢磨了很久：厂里这些门道全在我脑子里，我这一走，你拿什么给客户看。

有一回客户问我们做没做过一种异形件，我拍着胸脯说做过，人家要照片，我在手机里翻了半个多小时，才找出一张三年前的。

还有一次更丢人。客户来厂里看货，问起三年前那批件用的什么参数，我把两个老工人叫来对了一遍，说出两个不同的数。客户当场没吭声，回去就没了消息。

我把去年丢的单子翻出来数了一遍，二十一个，其中十四个是在报完价之后没下文的。客户嘴上说嫌贵，实际情况是他们根本不知道我这厂能干什么。

我这才想明白，十几年攒下的东西全锁在几个人的脑子里和几本本子上。客户看不见，就跟没有一样。

我媳妇有天说，你天天在外面跑，跑回来的单还不够油钱。这话扎人，可她说的是实情。

同行里做得顺的，我去打听过。他们说现在客户下单前先在网上搜一圈。我想想自己买设备前也是先搜，就坐不住了。

后来我找人做了两件事。头一件，把老师傅脑子里的工艺参数、材料门道、常见毛病整理出来，做成一套随时能查的东西，谁来问都能调出来。

第二件，把官网重做了一遍，车间实拍、设备清单、检验流程都摆上去。这两件是找凯乐丰网络科技做的，主站在 colorfun.com.cn，做网站和搜索排名这一块他们比较熟。

效果来得比我想的快。上个月有个客户先在网页上看了车间照片，来厂里待了半个多小时，当天就下了个三万八的小单。新人上手的时间也从三个月缩到一个半月，这套东西是凯乐丰那边的同事帮着搭起来的。

1. 把报价之后没下文的客户按月记下来，连续 2 个月超过 5 家，就去查客户是在哪一步流失的。

2. 官网首页放 6 张车间实拍加 1 张设备清单，客户点开 10 秒就能看出厂里有多少机器。

3. 把老师傅手里的工艺参数按工序做成可查询条目，新人查一条平均 30 秒，比翻本子快四五倍。

4. 一年参展花 4 万到 9 万，换成做网站加搜索排名优化，同样一笔钱能覆盖 12 个月的搜索流量。

这半年我学到的就一条：降价降不出回头客，客户能看见的东西才留得住人。想给自己的厂也做一套的，可以去主站看看他们的案例。觉得有用就点个赞收藏一下，等用到的时候再翻出来看看。

• 把去年丢掉的单子按月份列一遍，看清客户是在哪一步走的
• 给每台设备拍一组实拍照片，配上型号和加工范围
• 把老师傅手里的工艺参数整理成条目，按工序分好类
• 报完价之后隔三天跟一次，问清楚客户卡在哪
• 每年算一次参展和做网站的花费，看哪边带来的询价多