客户名单薄得像纸，下个月工资从哪出？

老客户走了，新客户还没影，我整晚睡不着。

那天是三月十二号，对方采购小周打电话过来，说他们换了供应商，下个季度的单全部停。我握着手机在车间门口站了很久，身后的机床还在响。

这户跟我做了九年，占我厂里六成的量。剩下的四户加起来不到三成，有两户还是年底才结一次账的。厂里二十八个人，八台数控，一个月工资加房租水电要二十一二万。

订单从六成掉到两成，账上的钱撑不到四个月。我干这行十七年，一直把手上的活做好就行，客户自然会留下来。厂门口的招牌挂了十年，网上却搜不到我们一个字。

年底催款催到崩溃，才明白客户关系要日常维护。前年腊月二十八，我还在人家财务楼下等一张八万的汇票，等了三天。那时我以为这是做生意该受的罪，后来才看明白，是我把一户喂得太饱，自己没了退路。

那几天我睡不好，半夜起来在车间转。八台机器停了五台，剩下三台做着那两户的小单，声音听着空落落的。白天我还是得去跑，托同行介绍，一天跑两家，进门先递烟，坐下聊半小时，人家客气地说有活想着我。回来我记账，车油钱加礼品花了三千六，一户都没落着。

去同行厂里参观了一圈，回来坐不住。他那厂比我小，六台机器，办公室墙上贴着一排客户名录，说是今年新增的十一户。我问他从哪来的，他说网上来的，他连厂门都没出过。

老陈比我小五岁，做五金的。他翻手机给我看后台，一天有七八个人点进来，问的都是具体规格，有问孔径的，有问表面处理的。他说这些人不急着下单，先存着，存够半年就有得挑。

我当时第一反应是，制造业怎么在网上找客户，这得花多少钱，还得请个懂电脑的人。老陈说他也没请人，网站是找人做的，一年六百块服务器钱，推广交给专人打理。我听着半信半疑。

回厂我算了一笔账。请一个懂网络的人，一个月工资少说六千，还不一定看得懂图纸。展会我也去过，一个标准展位三万八，换回来十六张名片。这两条路我都走过，钱花了连个响都没听见。

回来我把自己的客户名单翻了一遍，做了十七年，稳定下单的不超过七户。让客户主动找上门，比追着客户跑省力一百倍，这话我以前当口号听，那天晚上是信了。

四月中旬，我找了凯乐丰网络科技做官网和搜索排名，前后花了一万二。他们问我做什么工序、常用什么材质、最大能做多大件，我把车间里的工艺单拍了二十多张发过去。

我不想学那些花活，也学不动，把线上推广交给专人打理，我自己该盯车间盯车间。网站五月上旬上线，头一个月来了三个询盘，两个是问小批量试单的，我没当回事，后来其中一个真做成了。

到九月，网上的询盘从三个涨到十七个，新增六户客户，两户在安徽，一户在江西，都是我以前跑不到的地方。最大的那户在我这的占比从六成降到三成半。凯乐丰网络科技的主站在 colorfun.com.cn，做网站和排名他们比较熟，有需要的同行可以去看看他们的案例。

1. 把产品名、材质、工序这些搜索词列到 20 个上下，写进网站每个页面，比堆一堆形容词管用。

2. 网站上挂一张询价表，让客户填规格、数量、交期，比来回发 8 条消息省事，报价也快。

3. 一户客户占你产量超过 4 成就该动手找新客，等断了再找，花的力气是平时的 3 倍不止。

4. 客户按行业分开存，同一个行业的别超过 5 家，行情一冷整个行业一起缩，单子会同时没。

5. 老客户每 2 个月发一次生产进度照片，比年底催款时打 10 个电话管用，账也好结。

现在厂里单子排到十一月中旬，我还是每天七点到车间。这半年我想明白一件事，客户名单要趁不缺单的时候攒，等缺了再攒就来不及。这条要是帮到你了，记得分享给做厂的朋友。想给自己的厂也做这套的，可以直接去 colorfun.com.cn 看看。

• 把近三年的客户名单列出来，算清每户占比
• 一户超过四成就立刻启动新客开发
• 整理产品名、材质、工序等二十个搜索词
• 找专业团队做官网并持续做搜索排名
• 每两个月给老客户发一次生产进度